A conversa que ninguém quer ter sobre os lançamentos imobiliários

Todo mundo já viu os anúncios: imagens perfeitas, promessas de valorização, campanhas agressivas de “últimas unidades”. Mas o que quase ninguém discute é a engrenagem que faz essa vitrine girar. Lançamentos imobiliários não acontecem porque as construtoras sabem o futuro, mas porque elas precisam do futuro para pagar o presente. E essa é a parte da conversa que raramente chega até o comprador.

Se a valorização fosse tão garantida quanto se sugere, as incorporadoras fariam o óbvio: bancariam a obra sozinhas e venderiam tudo pronto, capturando integralmente o lucro. Mas não é assim que funciona. Elas preferem lançar na planta porque a valorização é probabilidade, não certeza. No caminho, há crises, juros que mudam, crédito que aperta e ciclos de mercado que ninguém controla. E mais: manter capital imobilizado por cinco anos em um único empreendimento é algo que reduz a velocidade de crescimento de qualquer empresa. Vender na planta, então, significa antecipar caixa, reduzir risco e multiplicar a capacidade de produção.

Na prática, o comprador que entra na planta não está apenas garantindo um preço futuro; ele está financiando a produção. Os sinais e parcelas pagas ao longo da obra são combustível para o canteiro, e parte do risco é transferida para quem compra. É como apostar na roleta: colocar tudo em um número pode render alto, mas pode quebrar o jogador; espalhar as fichas em vários números não garante o prêmio máximo, mas mantém o jogo vivo. É assim que as incorporadoras operam, diversificando produtos, bairros e públicos, de alto padrão a econômico, para equilibrar o caixa e reduzir riscos.

E por que o prazo tão longo, de quatro, cinco ou seis anos? Porque o tempo é o insumo invisível do negócio. Aprovação, projeto, obra e repasse final compõem um ciclo que precisa ser alimentado de forma constante. O dinheiro entra aos poucos, a obra consome gradualmente e a entrega fecha a conta. Nesse meio-tempo, o mercado pode mudar e a promessa de valorização pode virar um desafio. É nesse hiato que mora o risco: o comprador não adquire apenas um bem futuro, mas participa de um jogo de financiamento compartilhado.

Isso não significa que comprar na planta seja ruim. Pode ser um bom negócio, desde que o comprador entenda a lógica real. O desconto em relação ao imóvel pronto é, na verdade, a remuneração pelo risco e pelo tempo que ele assume. Se o ciclo ajuda, ele ganha. Se o ciclo atrapalha, ele pode perder parte desse diferencial. O problema está em acreditar que a valorização é automática. Não é.

E é aqui que entra minha leitura de mercado. A experiência mostra que o mercado imobiliário vai muito além da compra e venda trivial. Entender a engrenagem dos lançamentos é entender também como se posicionar como comprador ou investidor. Quem compra na planta financia antes o sonho da incorporadora do que o próprio — e essa não é uma crítica, mas uma constatação. A questão é estar consciente desse jogo.

É por isso que defendo que ninguém deveria entrar nesse processo sem uma assessoria de confiança. Alguém que entenda os ciclos, conheça as práticas de mercado e saiba olhar para além da propaganda. Essa é a diferença entre comprar um folder e comprar uma estratégia. E, depois de anos acompanhando lançamentos, vendas e pós-entregas, posso dizer: quando o cliente enxerga a engrenagem, toma decisões muito mais seguras. No fim, o mercado não perdoa ingenuidade, mas recompensa a consciência.

Paulo Polli

Duas décadas de mercado imobiliário